Keine Präsentation, bevor Sie die Antworten auf diese 4 Fragen kennen!
Verkäufer investieren viel Zeit in Präsentationen. Inhalte werden vorbereitet, Folien optimiert, Argumente geschärft. Gleichzeitig wird ein entscheidender Punkt häufig übersehen: ob die Präsentation überhaupt sinnvoll ist. Viele Termine finden statt, obwohl grundlegende Dinge ungeklärt sind. Das Ergebnis: viel Aufwand, wenig Wirkung. Die folgenden vier Fragen entscheiden darüber, ob eine Präsentation den Verkaufsprozess wirklich voranbringt.
- Warum spricht der Kunde überhaupt mit Ihnen?
Diese Frage klingt banal, ist aber der häufigste blinde Fleck. Viele Präsentationen starten, ohne dass klar ist, welches konkrete Problem der Kunde lösen will. Verkäufer zeigen dann möglichst viel, in der Hoffnung, dass etwas davon passt. Fragen Sie deshalb frühzeitig konkret: „Was hat Sie dazu gebracht, sich gerade jetzt mit diesem Thema zu beschäftigen?“ Erst wenn diese Antwort klar ist, macht eine Präsentation Sinn. - Sitzen die richtigen Personen am Tisch?
Viele Präsentationen scheitern nicht am Inhalt, sondern an den Teilnehmern. Es sitzen Ansprechpartner im Raum, die interessiert sind – aber nicht jene, die später mit der Lösung arbeiten oder sie intern vertreten müssen. Das Problem zeigt sich oft erst danach, wenn der Kunde sagt: „Das müssen wir intern noch abstimmen.“ Oder: „Die Kollegen aus dem Fachbereich müssen sich das anschauen.“ Klären Sie vorab: Wer nutzt die Lösung konkret? Wer muss intern überzeugt werden? Wenn diese Personen nicht dabei sind, verschieben Sie den Termin oder passen Sie das Format an. Eine Präsentation ohne die richtigen Beteiligten erzeugt kaum Verbindlichkeit. - Gibt es einen realen Entscheidungszeitpunkt?
Ein häufiger Denkfehler: Verkäufer präsentieren, weil der Kunde Interesse zeigt. Doch Interesse ist nicht gleich Entscheidung. Wenn kein konkreter Zeitrahmen existiert, wird die Präsentation schnell zu einer unverbindlichen Informationsrunde. Deshalb gehört vor jede Präsentation eine klare Frage: „Bis wann möchten Sie eine Entscheidung treffen?“ Ohne zeitliche Perspektive fehlt der Druck zur Entscheidung. - Ist geklärt, wie der Kauf finanziert wird?
Viele Präsentationen laufen gut – bis am Ende das Thema Budget auftaucht. Dann heißt es plötzlich: „Dafür gibt es aktuell kein Budget.“ Deshalb gehört auch diese Frage vor den Termin: „Aus welchem Bereich würde eine solche Investition bei Ihnen kommen?“
Meine Anregung heute deshalb:Fragen Sie vor jeder Präsentation ganz bewusst: „Was müsste bei diesem Termin passieren, damit Sie danach sagen: Das hat uns wirklich weitergebracht?“
Die Antwort verändert sofort Ihre Vorbereitung. Sie richten die Präsentation nicht mehr nach Ihrem Angebot aus, sondern nach dem, was der Kunde als Fortschritt empfindet.
Ihr Ansprechpartner:
Bernd Menzel
