Frage 1: „Warum muss ich etwas ändern?“
Das Beharrungsvermögen von Kunden ist der größte Feind des Verkäufers. Besonders bei größeren Investitionen steht deshalb immer zuerst die Frage im Raum, ob man nicht einfach so weitermachen könnte wie bisher. Denn jede Änderung birgt Risiken und erzeugt Arbeit.
Wie Sie diese Frage beantworten: Zeigen Sie dem Kunden, was passiert, wenn er sein Ziel oder Problem jetzt nicht mithilfe Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung angeht: Welche negativen Konsequenzen drohen in diesem Fall gerade in diesen Zeiten? Was ist anderen Kunden schon passiert, die eine Entscheidung vertagt und die Sache auf die lange Bank geschoben haben?
Frage 2: „Warum sollte ich jetzt handeln?“
Diese Frage ist eng mit der ersten verbunden. Der Kunde will nicht nur sicher sein, dass eine Investition nötig ist, er muss auch überzeugt sein, dass sie sofort erfolgen muss. Schließlich könnte man die Sache ja auch erst nächstes Jahr angehen oder ein ganz anderes Projekt zuerst starten.
Wie Sie diese Frage beantworten: Versuchen Sie, Dringlichkeit zu erzeugen, ohne den Kunden mit begrenzten Angeboten oder Ähnlichem unangenehm unter Druck zu setzen. Nutzen Sie seine Angst, etwas zu verpassen, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu generieren. Zeigen Sie beispielsweise möglichst schlüssig, dass es jetzt nur ein kurzes Zeitfenster gibt, in dem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die durchschlagende Wirkung erzielen kann. Oder bauen Sie glaubhaft Zeitdruck auf, indem Sie zeigen, dass es jetzt noch genügend Rohstoffe oder Zulieferer gibt. Zeigen Sie, was es kosten wird, die Sache auf später zu verschieben.
Frage 3: „Warum sollte ich gerade Ihre Lösung wählen?“
In der Regel sind Sie nicht der einzige Anbieter. Der Kunde weiß, dass es auch viele andere gibt. Deshalb will er natürlich sofort wissen, warum er jetzt seine wertvolle Zeit in Sie investieren und sich Ihre Präsentationen oder Angebote anschauen sollte.
Wie Sie diese Frage beantworten: Identifizieren Sie die wichtigsten Merkmale, die Ihre Lösung von allen anderen Optionen abheben. Es ist dabei immer besser, sich auf ein einfaches, einprägsames Thema zu konzentrieren als auf eine lange Liste von Gründen oder Argumenten, in denen Sie besser sind als konkurrierende Angebote.
Stellen Sie sich dazu schon in der Vorbereitung auf ein erstes Gespräch vor, Ihr Ansprechpartner würde von einem Kollegen gefragt: „Sag mal, was ist das Besondere an diesem Anbieter?“ Liefern Sie dazu eine prägnante Antwort, die aus der Sicht des Kunden ein möglichst wichtiges Unterscheidungsmerkmal darstellt.
Meine Anregung heute deshalb:
Eine weitere wichtige Frage, die oft unausgesprochen ist, lautet: „Kann ich mir das leisten?“ Oder: „Passt das in unser Budget?“
Sprechen Sie das Thema früh an und fragen Sie danach, ob es bereits ein Budget gibt und welche Höhe es ungefähr hat. Das ist auch in Ihrem Interesse, wenn Sie sicherstellen wollen, dass Sie mit Kunden zusammenarbeiten, die zu Ihnen passen.
Ihr Ansprechpartner:
Bernd Menzel
